Sun12162018

Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Realisierung des Absatzes-Distributionspolitik

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Streben im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gegenstand und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkäufer bestehenden Weite zu sehen.

Hierbei ergeben sich für eine Firma zwei große Urteilsfindungsclusterungen: die Selektion der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Verteilung.

Innerhalb der Absatzmethode, die ein deutlich akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem betreffend der Verkaufssysteme, Verkaufsformen und Saleswege. Generell hat eine Unternehmung die Gelegenheit, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen.

Ein dezentralisiertes Verkaufssystem ermöglicht unter Beachtung der rechtlichen und privatwirtschaftlichen Position der Vertriebssstellen nachkommende Trennungen: das werkseigene, das werksgebundene und das ausgegliederte Salessystem.

Mit der Abstimmung der Verkaufform entscheidet eine Unternehmung, vermittels welcher Exekutiven der Absatz seiner Produkte erfolgen soll. Als unternehmenseigene Absatzorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die interne Verkaufsabteilung (Bearbeitung von Kundenanfragen).

Händler, Kommissionäre und Makler stellen hingegen unternehmensfremde Absatzorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Händlern die größte Maßgeblichkeit als Verkaufsorgane zu. Ob Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst je nach einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen sowie der markt betreffenden Tatbeständen bestimmt werden.

Will eine Firma den Absatz seiner Produkte durch Reisende realisieren lassen, so setzen sich damit Problematiken bezüglich der bestmöglichen Anhäufung der Reisenden, der Kategorisierung der Vertriebsbezirke betreffend einer Optionsgleichförmigkeit und nach der angebrachten Aufbaustruktur des Aussendienstes.