Wed11212018

Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Fabrikant-Verkaufsförderung

Neben Werbung und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Konstituenten innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — identisch mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — inkludiert der Verkauf kurzfristig anregende Aktionen. Aus der Ansicht des Fabrikanten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Vertriebskräfte (Außendienst), Verkaufsmittler und Endrezipienten.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem unabhängigen verkaufspolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innert des Marketing-Mix hinzugewonnen.

Als essentielle Beweggründe für diese kumulative  Signifikanz der Verkaufsförderung sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Verkäufer- zum Käufermarkt, in dem der Vertrieb zum Engpasssektor für die Fabrikant wurde.

Obendrein die Erstarkung des Handels wie noch der unabdingbare Umdenkablauf in der Vertreterfunktion — weg vom allein „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsratgeber". Letzten Endes bot der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion enorme Wirkungsopportunitäten, weil sich angesichts dessen die Aussicht zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die essentiellen Züge und Funktionen der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Produkte zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst schlagkräftig unterstützen, um die zwingende Distribution und Bevorratung im Handel für das Erzeugnis zu erlangen.

Mithilfe der „Raussales Promotion" soll der Verkauf der Ware aus dem Kaufhaus forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als ebenfalls an den Letztverbraucher.

Hinsichtlich der für die Zielerreichung unerlässlichen Aktivitäten bietet die Sales Promotion eine beachtliche Mannigfaltigkeit an speziellen Einzelaktionen. Auf der Aktionsebene Außendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu verbessern. Diesbezüglich soll an den beiden Konstituenten, welche jede Errungenschaft determinieren, angesetzt werden: Effektivität und Leistungsbereitwilligkeit.