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Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Vertreiberfunktion und Public Relation

Nahe Werbung und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — identisch mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — inkludiert der Vertrieb temporär anregende Initiativen. Aus der Blickrichtung des Produzenten richtet sie sich an drei Kundschaften: Vertriebskräfte (Außendienst), Salesmittler und Endverbraucher.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem selbstständigen absatzpolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen.

Als essentielle Anstösse für diese kumulative  Bedeutung der Sales Promotion sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreiber- zum Kundenmarkt, in dem der Vertrieb zum Flaschenhalssektor für die Erzeuger wurde.

Fortwährend die Erstarkung des Handels wie auch der unabdingbare Umdenkablauf in der Vertreiberfunktion — weg vom lediglich „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzberater". Schließlich lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion ausgesprochene Folgesmöglichkeiten, da ja sich dadurch die Chance zur Auslösung von Stimulanskäufen bot.

Die essenziellen Züge und Rollen der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Ware zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst wirkungsvoll stützen, um die nötige Verteilung und Einlagerung im Kommerz für das Produkt zu erreichen.

Durch der „Rausverkaufsförderung" soll der Verkauf der Ware aus dem Laden forciert werden. Dabei wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Handel als außerdem an den Letztabnehmer.

Hinsichtlich der für die Zielerreichung unerlässlichen Betriebsamkeiten bietet die Verkaufsförderung eine besonderse Differenziertheit an speziellen Einzelmaßnahmen. Auf der Initiativebene Kundendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu verbessern. Diesbezüglich soll an den beiden Bestandteilen, die jede Errungenschaft vorgeben, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitwilligkeit.