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Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Verkaufsförderung und spezielle Einzelmaßnahmen

Abgesehen von Advertisement und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Gegenstand innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — gleichwertig mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — beinhaltenenthält der Absatz kurzzeitig stimulierende Maßnahmen.

Aus der Anschauungsweise des Herstellers richtet sie sich an drei Zielgruppen: Vertriebsexekutive (Außendienst), Verkaufsmittler und Endabnehmer.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten salespolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen.

Als essentielle Beweggründe für diese steigernde  Relevanz der Verkaufsförderung sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Verkäufer- zum Erwerbermarkt, in dem der Absatz zum Engpasssektor für die Erzeuger wurde.

Außerdem die Erstarkung des Kommerzes sowie der erforderliche Umdenkhergang in der Vertreterfunktion — weg vom allein „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsconsultant". Letztlich eröffnete der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung massive Wirkungsoptionen, aufgrund dessen, dass sich im Zuge dessen die Aussicht zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die wesentlichen Züge und Verpflichtungen der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Produkte zu sehen. In der Art der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst leistungsfähig stützen, um die nötige Verteilung und Lagerhaltung im Kommerz für das Produkt zu erlangen.

Vermöge der „Rausverkaufsförderung" soll der Verkauf der Ware aus dem Geschäftslokal forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als auch an den Letztabnehmer.

Betreffend der für die Zielerreichung unabdingbaren Aktivitäten bietet die Verkaufsförderung eine ausgesprochene Vielfältigkeit an speziellen Einzelmaßnahmen. Auf der Tätigkeitsebene Kundendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu verbessern.

Hierzu soll an den beiden Gegenständen, welche jede Leistungsfähigkeit bestimmen, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungswilligkeit.