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Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Vertriebsbezirke-Aufbaustruktur des Aussendienstes

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Säulen im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gehalt und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endkunde bestehenden Entfernung zu sehen.

Dabei ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Resolutionsbündelungen: die Auslese der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Distribution.

Innert der Salesprozedur, welche ein deutlich akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Wahlproblem hinsichtlich der Salessysteme, Absatzformen und Verkaufswege. Grundsätzlich hat eine Organisation die Option, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren.

Ein dezentralisiertes Vertriebssystem gestattet unter Beachtung der legalen und gewerblichen Stellung der Absatzsstellen folgende Trennungen: das werkseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Vertriebssystem.

Unter Zuhilfenahme von der Auswahl der Verkaufform entscheidet eine Firma, vermittels welcher Exekutiven der Absatz seiner Erzeugnisse ergehen soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu bezeichnen:

Mitglieder der Direktion, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die inneree Verkaufsabteilung (Erledigung von Abnehmeranfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen im Gegensatz dazu betriebsfremde Absatzorgane dar.

Praktisch kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Verkaufsorgane zu. Ob Reisende oder Händler im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst nach einer Analyse der unternehmensspezifischen wie noch der markt relevanten Tatbeständen bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Verkauf seiner Fabrikate durch Reisende bewerkstelligen lassen, so stellen sich damit Problematiken bezüglich der bestmöglichen Zahl der Reisenden, der Einteilung der Vertriebsbezirke bezüglich einer Aussichtsgleichartigkeit und nach der sinnvollen Aufbaustruktur des Aussendienstes.