Wed12192018

Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Salesleitung und Implementierung

Im Rahmen der Berechnung der Größe des Außendienststabes sind neben der Anzahl der potenziellen Kunden und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen.

Die Einteilung der Absatzbereiche erfolgt normalerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der organisatorischen Architektur des Außendienstes offerieren sich unterschiedliche Optionen.

Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Unternehmung ein sehr inhomogenes Erzeugnisprogramm vor, so ist es sinnvoll, den Kundendienst angemessen den ungleichen Produktgruppen zu gestalten (artikelbezogene Kundendienst-Organisation).

Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Abnehmern des Erzeugers besonders verschiedenartige Probleme, so kann eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten praktikabel sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).

Für die Leitung des Außendienstes spielt die Art der Vergütung, die Determination von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivation der Reisenden.

Die gesuchte Zunahme der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich aber nur erreichen, falls das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Firmen- und Markt sachlagen Rechnung trägt.

Für die Qualität eines adäquaten Entlohnungssystems ist es nötig, eine genaue Untersuchung der Absatzsituation der Organisation und der Tätigkeitsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Verkaufsziele festzulegen.

Die Salessleitung wird hernach die Entlohnungsart auswählen, die zur Implementierung der gegebenen Ziele am angebrachtesten erscheint. In der Regel stehen jeder Unternehmung als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Kombination von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem unabhängige Entlohnungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Abhängigkeit mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen dazu spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen bestätigen.