Sun05282017

Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Absatzinformation und Schulung von Außendienstmitarbeitern

Die Aufbesserung der Wirkmächtigkeit läßt sich aufgrund einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Darüber hinaus ist zu sichern, daß die Reisenden mit idealen Absatzinformationen (Sales Handbuch, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Herausbildung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Anregung, die sowohl materieller als darüber hinaus immaterieller (ideeller) Fasson sein kann.

Als Möglichkeiten der materiellen Anregung entbieten sich die wandelbar gestalteten Abgeltungsarten an, wobei gerade dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben vermöge ihrer Flexibilität eine sehr große Geltung zukommt.

Unter ideeller Motivation versteht man besondere seelische Beweggründe für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder lediglich unbedeutende Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Hersteller als Abnehmerkreis der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl nicht direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen aber in bestimmten Volkswirtschaftszweigen mit ihrer Mittlerfunktion eine bedeutsame Rolle für die Produzenten.

Bspw. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die unverzichtbarste Zielgruppe. Entsprechend bedeutsam sind die Architekten im Errichtungsbereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Fabrikanten.

Aufgrund spezieller Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Produzenten für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Bevorzugungen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Erzeuger hat sich die Einsicht durchgesetzt, daß seine Waren im tatsächlichen Sinne erst veräussert sind, wenn sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss demnach der Produzent befleißigt sein, den Händler beim Verkauf seiner Produkte effektiv zu unterstützen. Das gelingt ihm umso mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu erhöhen vermag.