Absatzleitung und Außendienststruktur

Im Rahmen der Auswertung der Größenordnung des Außendienststabes sind benachbart der Anzahl der eventuellen Abnehmer und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.

Die Kategorisierung der Vertriebsgebiete erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten.

Im Zuge der strukturellen Aufstellung des Außendienstes entbieten sich diverse Opportunitäten.

Die gebräuchliche Form der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Anordnung).

Liegt in einer Organisation ein überaus gemischtes Fabrikatprogramm vor, so ist es zweckmäßig, den Kundendienst entsprechend den unterschiedlichen Fabrikatgruppen zu systematisieren (fabrikatbezogene Kundendienst-Struktur).

Zeigen sich dagegen bei den Abnehmern des Herstellers sehr unterschiedliche Probleme, so mag eine Aufstellung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Struktur).

Für die Leitung des Kundendienstes spielt die Form der Vergütung, die Determinierung von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption wie auch das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle.

Die Entlohnung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gesuchte Weiterentwicklung der Leistungswilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich demgegenüber nur erlangen, falls das gewählte Vergütungssystem als leistungsfair empfunden wird und den bestimmten Organisations- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Gliederung eines tauglichen Abgeltungssystems ist es geboten, eine genaue Analyse der Vertriebssituation der Firma und der Arbeitsstruktur im Vertrieb vorzunehmen ebenso wie die speziellen Salesziele festzulegen.

Die Absatzsleitung wird sodann die Entlohnungsart auswählen, die zur Umsetzung der feststehenden Ziele am zweckmäßigsten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Firma als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Verknüpfung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem eigenständige Abgeltungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe alleinig in Abhängigkeit mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hierbei spezielle und zeitlich überaus befristete Einzelleistungen würdigen.