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Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Anordnung eines qualifizierten Bezahlungssystems

Im Rahmen der Überlegung der Größenordnung des Außendienststabes sind benachbart der Zahl der potenziellen Abnehmer und deren nötigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen.

Die Klassifikation der Vertriebsbezirke erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten.

Im Zuge der organisatorischen Gliederung des Außendienstes bieten sich verschiedene Möglichkeiten.

Die gebräuchliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Gesichtspunkten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein sehr uneinheitliches Fabrikatprogramm vor, so ist es tauglich, den Außendienst korrespondierend den differenzierenden Produktgruppen zu strukturieren (fabrikatbezogene Außendienst-Anordnung).

Zeigen sich demgegenüber bei den Abnehmern des Produzenten ausgesprochen verschiedene Probleme, so kann eine Architektur des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten nützlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).

Für die Verwaltung des Abnehmerdienstes spielt die Prägung der Vergütung, die Determinierung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition sowie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle.

Die Abgeltung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gewünschte Zunahme der Leistungswilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich demgegenüber nur erlangen, sofern das gewählte Abgeltungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Unternehmungs- und Markt sachverhalten Rechnung trägt.

Für die Anordnung eines qualifizierten Bezahlungssystems ist es notwendig, eine genaue Analyse der Salessituation der Unternehmung und der Tätigkeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen sowie die speziellen Verkaufsziele festzulegen.

Die Salessleitung wird sodann die Entlohnungsart auswählen, welche zur Implementation der gegebenen Ziele am adäquatesten erscheint. Generell stehen jeder Unternehmung als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem unabhängige Entlohnungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe alleinig in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen bestätigen.