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Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Regionale Kriterien - Aufgebaute Vertriebsorganisation

Im Kontext der Überlegung der Größenordnung des Außendienststabes sind nebst der Anzahl der eventuellen Kunden und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsabgabe des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen.

Die Verortung der Verkaufsdistrikte erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten.

Im Zusammenhang der organisatorischen Aufstellung des Außendienstes offerieren sich mehrere Opportunitäten.

Die klassische Form der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Kriterien aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Organisation). Liegt in einer Firma ein besonders inhomogenes Artikelprogramm vor, so ist es tauglich, den Kundendienst korrespondierend den voneinander abweichenden Fabrikatgruppen zu ordnen (produktbezogene Kundendienst-Anordnung).

Zeigen sich demgegenüber bei den Abnehmern des Produzenten extrem unterschiedliche Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten brauchbar sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Führung des Außendienstes spielt die Prägung der Vergütung, die Festlegung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle.

Die Bezahlung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die benötigte Progression der Leistungswilligkeit des Kundendienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, sowie das gewählte Abgeltungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Organisations- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Struktur eines geeigneten Entlohnungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Untersuchung der Verkaufssituation der Firma und der Arbeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen ebenso wie die speziellen Absatzziele festzulegen.

Die Vertriebsleitung wird später die Bezahlungsart auswählen, welche zur Implementierung der feststehenden Ziele am qualifiziertesten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Firma als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Verknüpfung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem separate Abgeltungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe alleinig in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hierbei spezielle und temporal besonders befristete Einzelleistungen bestätigen.