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Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Signifikanz - Motivation der Außendienstmitarbeiter

Die Optimierung der Leistungsfähigkeit läßt sich auf Grund einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Ferner ist zu sichern, daß die Reisenden mit idealen Salesinformationen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) ausgerüstet werden.

Die Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Anregung, die sowohl materieller als gleichfalls immaterieller (ideeller) Fasson sein mag.

Als Möglichkeiten der materiellen Motivation bieten sich die veränderlich gestalteten Bezahlungsarten an, wobei insbesondere dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben infolge ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Signifikanz zukommt.

Unter inmaterieller Motivierung versteht man besondere psychische Beweggründe für die Außendienstmitarbeiter, die der Organisation keine oder lediglich geringe Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Hersteller als Kundschaft der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl keineswegs direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen dennoch in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine zentrale Rolle für die Fabrikanten.

Bspw. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die unverzichtbarste Zielgruppe. Ähnlich bedeutsam sind die Architekten im Bauwerksektor oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Produzenten.

Auf Grund dedizierter Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Hersteller für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Präferenzen zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Sales Promotions-Kampagnen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im eigentlichen Sinne erst angeboten sind, wenn sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Weg zum Letztabnehmer gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz soll mithin der Hersteller besorgt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Waren wirksam zu begünstigen. Dieses gelingt ihm umso mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu steigern vermag.