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Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Schulung der Außendienstmitarbeiter und die perfekten Absatzdaten

Die Neuausrichtung der Effektivität läßt sich aufgrund einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Obendrein ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit perfekten Absatzdaten (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgerüstet werden.

Die Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Anregung, welche sowohl materieller als des Weiteren immaterieller (ideeller) Fasson sein kann.

Als Optionen der materiellen Motivation entbieten sich die wandelbar gestalteten Abgeltungsarten an, wobei im Besonderen dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben vermöge ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Geltung zukommt.

Unter inmaterieller Motivierung versteht man besondere psychische Anlässe für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder lediglich unbedeutende Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Produzenten als Kundenkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl keineswegs direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen jedoch in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine zentrale Rolle für die Fabrikanten.

Z. B. bilden die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die bedeutsamste Zielgruppe. Entsprechend wichtig sind die Architekten im Bauwerkbereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die geeigneten Produzenten.

Auf Grund gesonderter Sales Promotion-Aktivitäten probieren die Fabrikanten für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Geneigtheiten zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Sales Promotions-Initiativen der Industrie. Beim Fabrikant hat sich die Einsicht durchgesetzt, daß seine Produkte im wirklichen Sinne erst vermarktet sind, sofern sie die Zwischenetappe "Handel" passiert und den Pfad zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme muss von daher der Fabrikant bemüht sein, den Händler beim Vertrieb seiner Waren wirksam zu helfen. Das gelingt ihm umso mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu steigern vermag.