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Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Definition - Absatzpotentiale und Salesquoten

Die für die Vereinbarung von performanzfairadäquatenen Salesquoten pro Reisenden wesentliche Definition der lokalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich mithilfe von Verkaufsindikatoren erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgütersektor bietet sich die Menge der Betriebe oder der Angestellten in den Branchen als Grundlage für Salesindikatoren an.

Über die Bewertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird später die Ausschöpfungsintensität pro Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und hierdurch die Determination leistungsfairer Verkaufsziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt gleichfalls eine wesentliche Steuerungsmöglichkeit im Absatz dar, um die Reisendennutzung schlagkräftiger zu gestalten.

Das gilt speziell dann, sofern die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenplanung unter Einsatz vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare besteht. Für die Außendienst-Verwaltung ist außerdem ein gut funktionierendes Berichtswesen sowie eine laufende quantitative und qualitative Priorisierung der Leistung des einzelnen Reisenden wesentlich.

Bezüglich der Saleswege hat jede Firma grundlegend die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Aktivierung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten erscheinende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem massiven Selektions- und Konzentrationshergang, in der Gründung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenso im Auftreten neuer Betriebsformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Absatz sind für einen Produzenten dadurch gegeben, sobald er im Sinne einer 'auswählenden Absatzpolitik' mit einer auserlesenen Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Vertriebsbindung, das Depot- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip wie noch das Franchise-System zu thematisieren.