Wed04252018

Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Kommunikationsträgerfunktion für Hersteller - Fortbildung von Außendienstmitarbeitern

Die Verbesserung der Wirkmächtigkeit läßt sich aufgrund einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Ferner ist zu sichern, daß die Reisenden mit perfekten Absatzunterlagen (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Herausbildung der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Anregung, welche sowohl materieller als darüber hinaus immaterieller (ideeller) Art sein kann.

Als Optionen der materiellen Anregung offerieren sich die wandelbar gestalteten Entlohnungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Verkäuferwettbewerben aufgrund ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Geltung zukommt.

Unter inmaterieller Anregung versteht man besondere psychische Anstösse für die Außendienstmitarbeiter, die der Organisation keine oder nur minimale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Produzenten als Abnehmerkreis der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind zwar nicht direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen hingegen in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Kommunikationsträgerfunktion eine gewichtige Rolle für die Hersteller.

Etwa repräsentieren die Ärzte für die pharmazeutische Branche die gewichtigste Zielgruppe. Gleichartig elementar sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (beratende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die geeigneten Produzenten.

Aufgrund dedizierter Sales Promotion-Aktivitäten probieren die Fabrikanten für ihre Waren bei den indirekten Agenten Geneigtheiten zu erlangen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weitläufigste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Produzent hat sich die Maxime durchgesetzt, daß seine Produkte im tatsächlichen Sinne erst angeboten sind, sofern sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztabnehmer gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme muss demnach der Hersteller bemüht sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte wirksam zu begünstigen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu steigern vermag.