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Last updateWed, 10 Feb 2016 12am

Vertriebsförderung und taktische Marketing-Kommunikation

Eine wichtige Verkaufsförderungs-Initiative gegenüber dem Handel stellt die Fortbildung der Händler und deren Verkaufspersonal durch den Produzenten dar. Zusätzlich zu der erzeugnis- und anwendungsbetreffenden Schulung erfolgt in diesem Fall auch eine Beratung in absatzpraktischen und betriebswirtschaftlichen Anliegen.

Ferner spielen zur Anregung der Händler aktivierende Absatzförderungs-Aktivitäten eine große Rolle; zum Beispiel Händler-Preisausschreiben.

Durch Absatzförderungs-Aktionen am 'point of purchase' (POP-Werbung bzw. Merchandising) können die Kunden herausragend stark in ihrer Kaufentscheidung geprägt werden, insofern hierbei eine enge zeitliche und räumliche Verbindung zwischen Aneignungsanregung, Aneignungsentschluss und direkte Erwerbungsmöglichkeit existiert.

Unter Einsatz von einer salesaktiven Warenplacierung wie auch durch die zusätzliche Nutzung verschiedenster Displays, technischer Vertriebsförderungsmittel und von Propagandisten mögen Initiierungskäufe ausgelöst werden.

Auf der Handlungsebene Endkunde spielen im Konsumtionsartikelmarkt die Abnehmer-Promotions eine wesentliche Rolle. Diesbezüglich gehören Erzeugnisproben-Auskehrungen, Zugaben- und Angebots-Promotions, Preisausschreiben, Erstattungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions.

Für Investitionsgüter haben als Verkaufsförderungs-Maßnahmen auf der Endverbraucherstufe die Direktwerbung, Fabrikatdemonstrationen, Kunden-Weiterbildung und die Beteiligung an Messen und Ausstellungen eine große Maßgeblichkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationstools Werbung und Verkaufssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem ergänzenden Effektverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient in diesem Fall, für ein Produkt einen hohen Bekanntheitsgrad zu erwirken, Erzeugnisse zu exponieren und ein positives Image aufzubauen.

Die Vertriebssförderung hat im Gegensatz dazu als taktische Marketing-Kommunikation mehr temporären Charakter. Sie soll, basierend auf die Werbung, zusätzliche Erwerbungsimpulse initiieren und Mehrverkäufe gestatten.